1. PENGERTIAN
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, sera pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau jasa. Konsumen diasumsikan memiliki informasi atau pengetahuan yang sempurna berkaitan dengan keputusan konsumsinya. Mereka tahu persis kualitas barang, kapasitas produksi, teknologi yang digunakan dan harga barang di pasar.
Mereka mampu memprediksi jumlah penerimaan untuk suatu periode konsumsi. Berikut ini adalah wujud dari konsumen:
- Personal Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunanya sendiri.
- Organizational Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalani organisasi tersebut.
2. PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen:
- Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang di rasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
- Pendekatan Tradisional
Pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seseorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
- Pendekatan Sains Marketing
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki keputusan kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
3. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
- Faktor Sosial
a). Pengaruh keluarga
b). Group
c). Peran dan status
- Faktor Personal
a). Situasi ekonomi
b). Gaya hidup
c). kepribadian dan konsep diri
d). Umur dan siklus hidup
e). Pekerjaan
- Faktor Psikologi
a). Motivasi
b). Persepsi
c). Pembelajaran
d). Belief and attitude
- Faktor Kebudayaan
a). Subkultur
b) Kelas sosial
4. KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembeli, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia dalam beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah pada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan menjadi berikut:
- Fully planned purchase, baik produk dan merk yang sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian (kebutuhan rumah tangga ). Planned purchase dapat di alihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
- Partially planned purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merk ditunda sampai saat pembelajaran. keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga atau display produk.
- Unplanned purchase, baik produk dan merk yang dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu pembelian.
5. KONSEP ELASTISITAS
Elastisitas adalah perbandingan perubahan proporsional dari sebuah variabel dengan perubahan variabel lainnya. Dengan kata lain, elastisitas mengukur seberapa besar kepekaan atau reaksi konsumen terhadap perubahan harga.
Konsep elastisitas terdiri dari tiga macam, yaitu:
- Konsep Elastisitas Harga
Elastisitas harga permintaan adalah derajat kepekaan / respon jumlah permintaan akibat perubahan harga barang tersebut atau dengan kata lain merupakan perbandingan daripada presentasi perubahan jumlah barang yang diminta dengan prosentase perubahan pada harga di pasar, sesuai dengan hukum permintaan, dimana jika harga naik, maka kuantitas barang turun dan begitu pun sebaliknya.
Sedangkan tanda elastisitas selalu negatif. Karena sifat yang berlawanan tadi, maka disepakati bahwa elastisitas harga ini benar indeksnya / koefisiennya dapat kurang dari, sama dengan lebih besar dari satu dan merupakan angka mutlak (absolute), sehingga permintaannya dapat di katakan:
a). Tidak elastisitas (in elastic)
b). Unitary (unity)
c). Elastis (elastic)
- Konsep Elastisitas Silang
Permintaan konsumen terhadap suatu barang tidak hanya tergantung pada harga barang tersebut. Tetapi juga pada preferensi konsumen, harga barang subtsitusi, komplementer dan juga pendapatan.
Para ahli ekonomi mencoba mengukur respon / reaksi permintaan terhadap harga yang berhubungan dengan barang tersebut, disebut dengan elastisitas silang (Cross price elasticity of demand).
Perubahan harga suatu barang akan mengakibatkan pergeseran permintaan kepada produk lain, maka elastisitas silang (Exy) adalah merupakan presentase perubahan permintaan dari barang x dibagi dengan presentase harga dari barang y.
Apabila hubungan kedua barang tersebut (x & y) bersifat komplementer (pelengkap) terhadap barang lain itu, maka tanda elastisitas silangnya adalah negatif, misalnya kenaikan harga tinta akan mengakibatkan penurunan permintaan terhadap pena.
Apabila barang lain tersebut bersifat substitusi (pengganti) maka tanda elastisitas silangnya adalah positif, misalnya kenaikan harga daging ayam yang mengakibatkan kenaikan jumlah permintaan terhadap daging sapi dan begitu pun sebaliknya.
- Konsep Elastisitas Pendapatan
Suatu perubahan (peningkatan / penurunan) dari pada pendapatan konsumen akan berpengaruh terhadap permintaan berbagai barang, besarnya pengaruh perubahan tersebut di ukur dengan apa yang di sebuut elastisitas pendapatan.
Apabila yang terjadi adalah kenaikan pendapatan yang berakibatkan kenaikan jumlah barang yang diminta, maka tanda elastisitas tersebut adalah positif dan barang yang di minta di sebut barang normal atau superior.
Bila kenaikan dalam pendapatan tersebut berakibat berkurangnya jumlah suatu barang yang diminta, maka tanda elastisitas terhadap barang tersebut adalah negatif dan barang ini disebut dengan barang inferior atau giffen.
